Развивать бизнес на рынке Латинской Америки? Амбициозно и непросто. Я уже 15 лет работаю с ЛАТАМом и сейчас руковожу развитием бизнеса в международной ИТ-компании. За это время я провела десятки переговоров, выстроила партнёрства с компаниями от Мексики до Аргентины, обучила массу сотрудников и много раз убедилась: без хорошей подготовки здесь ничего не полетит.
В этой статье — практическое руководство по запуску ИТ-проектов в Латинской Америке: с чего начинать, на что опираться, где ждать сюрпризов и как выстраивать устойчивую модель взаимодействия. Поговорим о двух аспектах работы с ЛатАмом - теоретическом и практическом: я помогу вам выбрать страну для масштабирования и поделюсь инсайтами по успешному запуску!
В этой статье — практическое руководство по запуску ИТ-проектов в Латинской Америке: с чего начинать, на что опираться, где ждать сюрпризов и как выстраивать устойчивую модель взаимодействия. Поговорим о двух аспектах работы с ЛатАмом - теоретическом и практическом: я помогу вам выбрать страну для масштабирования и поделюсь инсайтами по успешному запуску!
Часть 1: ЛАТАМ: один регион — много ритмов
Латинская Америка — это не «единый рынок». Это десятки стран с разной скоростью развития, культурой, законами и отношением к технологиям. Вот краткий обзор ключевых стран:
🇲🇽 Мексика — амбиции и инвестиции
🇨🇷 Коста-Рика — высокие стандарты
🇭🇳 Гондурас — интерес есть, решений мало
🇧🇷 Бразилия — насыщенный, но понятный рынок
🇨🇴 Колумбия — много ресурсов и оживленная бизнес-среда
Однако даже если вы понимаете базовую специфику страны, с которой вы работаете, и даже если ваш продукт объективно хорош, это — еще не гарантия быстрого и успешного старта. Латинская Америка живёт по другой логике. Ниже — ключевые выводы, которые могут сэкономить вам время и деньги.
Латинская Америка — это не «единый рынок». Это десятки стран с разной скоростью развития, культурой, законами и отношением к технологиям. Вот краткий обзор ключевых стран:
🇲🇽 Мексика — амбиции и инвестиции
- Быстрый рост бизнеса, ИТ и стартапов
- Финансирование крупных ИТ-инициатив есть, особенно в вопросах безопасности и инфраструктурной зрелости.
- Молодые специалисты часто говорят на хорошем английском и стремятся к росту.
- Разрыв между скоростью развития бизнеса и зрелостью ИТ-среды создаёт пространство для технологий и экспертизы.
🇨🇷 Коста-Рика — высокие стандарты
- ИТ-законодательство ориентировано на США
- При этом сама ИТ-инфраструктура устарела: доминирует кабельный интернет, центры обработки данных в большинстве не модернизированы.
- Высокая кадровая база и спрос на модернизацию — отличная точка входа для инфраструктурных решений
🇭🇳 Гондурас — интерес есть, решений мало
- Страна с мощным промышленным потенциалом, особенно в легкой и пищевой промышленности.
- Рынок начинает проявлять интерес к ИТ-решениям, но уровень цифровой зрелости пока низкий.
- Зависимость от США высока — в технологиях, праве, подходах к управлению.
- Востребованы простые, но надёжные решения под нужды реального сектора.
🇧🇷 Бразилия — насыщенный, но понятный рынок
- Очень развитая экосистема ИТ-интеграторов — конкуренция высокая.
- Есть своё законодательство в сфере цифровых данных и ИТ-безопасности (например, LGPD — местный аналог GDPR).
- Культура коммуникации — открытая, к диалогу готовы, легко договариваться при наличии доверия.
- Один из наиболее зрелых рынков в ЛАТАМ.
- Развитые каналы связи, дата-центры, облачные сервисы, широкий рынок квалифицированных специалистов.
🇨🇴 Колумбия — много ресурсов и оживленная бизнес-среда
- Быстрорастущий рынок, активные госинвестиции
- Есть и проблемы: бюрократия, нестабильность курса песо.
- В крупных городах (Богота, Медельин, Кали) — достаточно современная ИТ-инфраструктура, но в сельских и удалённых районах по-прежнему слабая цифровая доступность.
- Развивается облачная инфраструктура, активно заходят глобальные игроки (AWS, Azure), но использование облаков ещё не повсеместно.
Однако даже если вы понимаете базовую специфику страны, с которой вы работаете, и даже если ваш продукт объективно хорош, это — еще не гарантия быстрого и успешного старта. Латинская Америка живёт по другой логике. Ниже — ключевые выводы, которые могут сэкономить вам время и деньги.
Часть 2. К чему нужно быть готовым?
1. Энергия ≠ результат. Сначала много эмоций, потом — мало дел
На старте общения с потенциальными партнёрами или заказчиками часто создаётся ощущение, что всё идёт идеально. Вдохновлённые, открытые, говорящие "да" на каждую вашу идею. Однако по факту:
• Редко кто доводит проект до конца.
• Многое срывается на этапе согласования деталей.
• "Да" может значить просто «я вас уважаю» — а не реальное согласие.
Что делать:
Работает правило Парето 80/20. 80% усилий не дадут результата — и только оставшиеся 20% выстрелят. Поэтому:
• Не влюбляйтесь в каждый контакт.
• Быстро отсеивайте партнёров, которые обещают, но не действуют.
• Сразу обозначайте критерии оценки эффективности: «до такой даты – делаем А, если нет – идём дальше».
2. Не лезьте в одиночку: локальные партнёры — must have
Если вы не глобальный бренд вроде Яндекса или Amazon, не пытайтесь «продавить» рынок в одиночку. В Латинской Америке цикл сделки может длиться до 2 лет, особенно в B2B и образовательных продуктах.
Причины:
• Бюрократия
• Приверженность к отношениям, а не сделкам
• Низкая срочность решений
Что делать:
• Находите локальных проводников — интеграторов, представителей, местные компании с похожей целевой аудиторией.
• Работайте через партнёрские сделки, white-label, совместные программы.
• Не сжигайте бюджет на саморекламу: лучше вложиться в сеть рекомендаций и переговорщиков.
3. Языковой барьер — серьёзнее, чем кажется
Можно сколько угодно говорить про «английский как язык ИТ», но в Латинской Америке это работает плохо. Реальные переговоры, особенно в государственных, образовательных или массовых сферах — ведутся только на испанском или португальском.
• Даже если партнёр вас понимает по-английски, ему может быть некомфортно принимать решения на не родном языке.
• Публичные выступления, воркшопы, объяснение сложных концепций — только на местном языке.
Что делать:
• Прокачивайте навыки живых выступлений на испанском/португальском.
• Подготовьте версии всех презентаций, лендингов и PDF-ов на местных языках.
• Идеально — иметь в штате bilingual-спикера, который может говорить и за продукт, и за бизнес.
4. Идеальная модель: местный country manager + вы — стратег
Модель, при которой вы берёте на себя весь контроль и ставите локального руководителя "для вида", чаще всего не работает. С другой стороны, полное делегирование тоже редко приносит результат.
Что делать:
• Вы — владелец продукта, видения и стратегии.
• Местный country manager — связующее звено с рынком, командой, культурными нюансами.
• Все решения принимаются совместно, но каждый знает свою зону ответственности.
Бонус: такая связка отлично подходит для найма, партнёрств, коммуникаций с клиентами и инвесторами.
5. Обучение — критическая точка. Без мотивации оно не работает
Даже если вы нашли партнёра, у которого есть ресурсы и желание работать, это не значит, что он доведёт дело до конца. Одна из главных проблем — обучение новых команд. Регулярно встречается следующее:
• Вначале — энтузиазм.
• Через месяц — откладывание, отсутствие времени.
• Через два — ничего не внедрено.
Почему так:
• Латиноамериканская культура фокусируется на удовольствии от процесса, а не достижении цели любой ценой (согласно данным World Happiness Report, страны ЛАТАМ стабильно в топе по «субъективному счастью»).
• Люди часто выбирают комфорт, а не «борьбу за рост».
Что делать:
• Чёткие, дробные образовательные модули (до 20 минут).
• Геймификация: значки, рейтинг, игровые уровни.
• Социальная мотивация — «быть круче коллег», соревновательные элементы.
• Поддержка и менторство, а не просто инструкции.
1. Энергия ≠ результат. Сначала много эмоций, потом — мало дел
На старте общения с потенциальными партнёрами или заказчиками часто создаётся ощущение, что всё идёт идеально. Вдохновлённые, открытые, говорящие "да" на каждую вашу идею. Однако по факту:
• Редко кто доводит проект до конца.
• Многое срывается на этапе согласования деталей.
• "Да" может значить просто «я вас уважаю» — а не реальное согласие.
Что делать:
Работает правило Парето 80/20. 80% усилий не дадут результата — и только оставшиеся 20% выстрелят. Поэтому:
• Не влюбляйтесь в каждый контакт.
• Быстро отсеивайте партнёров, которые обещают, но не действуют.
• Сразу обозначайте критерии оценки эффективности: «до такой даты – делаем А, если нет – идём дальше».
2. Не лезьте в одиночку: локальные партнёры — must have
Если вы не глобальный бренд вроде Яндекса или Amazon, не пытайтесь «продавить» рынок в одиночку. В Латинской Америке цикл сделки может длиться до 2 лет, особенно в B2B и образовательных продуктах.
Причины:
• Бюрократия
• Приверженность к отношениям, а не сделкам
• Низкая срочность решений
Что делать:
• Находите локальных проводников — интеграторов, представителей, местные компании с похожей целевой аудиторией.
• Работайте через партнёрские сделки, white-label, совместные программы.
• Не сжигайте бюджет на саморекламу: лучше вложиться в сеть рекомендаций и переговорщиков.
3. Языковой барьер — серьёзнее, чем кажется
Можно сколько угодно говорить про «английский как язык ИТ», но в Латинской Америке это работает плохо. Реальные переговоры, особенно в государственных, образовательных или массовых сферах — ведутся только на испанском или португальском.
• Даже если партнёр вас понимает по-английски, ему может быть некомфортно принимать решения на не родном языке.
• Публичные выступления, воркшопы, объяснение сложных концепций — только на местном языке.
Что делать:
• Прокачивайте навыки живых выступлений на испанском/португальском.
• Подготовьте версии всех презентаций, лендингов и PDF-ов на местных языках.
• Идеально — иметь в штате bilingual-спикера, который может говорить и за продукт, и за бизнес.
4. Идеальная модель: местный country manager + вы — стратег
Модель, при которой вы берёте на себя весь контроль и ставите локального руководителя "для вида", чаще всего не работает. С другой стороны, полное делегирование тоже редко приносит результат.
Что делать:
• Вы — владелец продукта, видения и стратегии.
• Местный country manager — связующее звено с рынком, командой, культурными нюансами.
• Все решения принимаются совместно, но каждый знает свою зону ответственности.
Бонус: такая связка отлично подходит для найма, партнёрств, коммуникаций с клиентами и инвесторами.
5. Обучение — критическая точка. Без мотивации оно не работает
Даже если вы нашли партнёра, у которого есть ресурсы и желание работать, это не значит, что он доведёт дело до конца. Одна из главных проблем — обучение новых команд. Регулярно встречается следующее:
• Вначале — энтузиазм.
• Через месяц — откладывание, отсутствие времени.
• Через два — ничего не внедрено.
Почему так:
• Латиноамериканская культура фокусируется на удовольствии от процесса, а не достижении цели любой ценой (согласно данным World Happiness Report, страны ЛАТАМ стабильно в топе по «субъективному счастью»).
• Люди часто выбирают комфорт, а не «борьбу за рост».
Что делать:
• Чёткие, дробные образовательные модули (до 20 минут).
• Геймификация: значки, рейтинг, игровые уровни.
• Социальная мотивация — «быть круче коллег», соревновательные элементы.
• Поддержка и менторство, а не просто инструкции.
Вывод: как не потерять фокус и добиться успеха
Работа с Латинской Америкой — это не спринт, а марафон. Это регион, где кипит энергия, но решения принимаются медленно. Где "да" может значить "посмотрим", а реальный результат зависит от доверия, гибкости и терпения. Здесь важно не только, что вы предлагаете, но и как, с кем и в каком темпе вы это делаете.
Работа с Латинской Америкой — это не спринт, а марафон. Это регион, где кипит энергия, но решения принимаются медленно. Где "да" может значить "посмотрим", а реальный результат зависит от доверия, гибкости и терпения. Здесь важно не только, что вы предлагаете, но и как, с кем и в каком темпе вы это делаете.