В прошлой статье цикла о межкультурной коммуникации мы уже разобрали теорию: теперь переходим к практике. Я, как консультант по выводу бизнеса в Латинскую Америку, не раз наблюдала, как первые трудности начинаются еще на этапе личного взаимодействия: многие аспекты менталитета латиноамериканцев совершенно не понятны русскому человеку. Сегодня мы обсудим, какие черты национального характера вашего латиноамериканского партнера могут повлиять на сделку, и к чему нужно быть готовым.
1.Латиноамериканец - носитель высококонтекстной культуры
Что такое высоко- и низкоконтекстные культуры? Для того, чтобы это понять, разберемся с понятием «контекст». Контекст - это невысказанная информация, которой сопровождается высказывание; своего рода «скрытый смысл» ваших слов. Высококонтекстные культуры - это культуры, в которых многое остается недосказанным, «за рамками» фразы, и об истинном значении сказанного собеседнику нужно догадываться.
Пример:
Ваш бизнес-партнер предлагает идею, которая вызывает у вас сомнения. Вы, как носитель высококонтекстной культуры, соглашаетесь с ним, однако произносите фразу «Ну да, это неплохая идея», сомневающимся тоном и с характерным выражением лица. Для вас очевидно, что партнер должен уловить ваше сомнение и обсудить с вами идею подробнее или вовсе от нее отказаться. Однако, если ваш партнер - представитель низкоконтекстной культуры, в которой контекст не значим, и слова намного реже обладают «скрытым смыслом», он однозначно считает ваше согласие, не обратит внимания на тон и перейдет к следующим вопросам.
Резюме:
В высококонтекстных культурах люди часто немногословны, они выражаются расплывчато, проговаривают вслух далеко не всю информацию. В рамках коммуникации с латиноамериканцем не ждите, что он будет выражаться ясно и прямо: скорее всего вы не услышите от него недовольства или сомнения, а догадаться об этом сможете лишь по косвенным признакам.
2.Латиноамериканцы по большей части очень экспрессивны
Это проявляется в их эмоциональной открытости и дружелюбии: соотвественно, вы в свою очередь должны отвечать им тем же, чтобы установить дружеские отношения и не оттолкнуть партнера.
3.Личные отношения важнее формальных
Личные связи и отношения в Латинской Америке становятся на первое место даже в деловой сфере. В предыдущей статье мы уже приводили примертого, как разговоры о домашних делах, путешествиях или других личных темах во время переговоров кажутся многим иностранным партнерам латиноамериканцев пустым затягиванием времени. Важно включиться в этот процесс, не отказываться и не смущаться такого обилия личной коммуникации, ведь именно она - ключ к доверию со стороны латиноамериканского партнера.
4.У латиноамериканцев гибкое отношение ко времени
Это значит, что они прощают и себе, и партнеру непунктуальность: все дело в специфической жизненной философии, в которой центральное место занимает неспешное наслаждение жизнью. Именно поэтому нужно быть готовым к опозданиям на час (и больше) и к глобально более долгому циклу сделки: время для европейца и для латиноамериканца течет совершенно по- разному.
5.Меньше погони за результатом
Латиноамериканской культуре, в отличие от европейской, не присуща агональность - стремление к напряженному состязанию, к конкуренции и борьбе за успех. Поэтому ни в коем случае нельзя воспринимать их специфическое и несколько более пассивное отношение к деловым вопросам за незаинтересованность в конкретном проекте.
6.Страны Латинской Америки высоко иерархичны
В Латинской Америке очень сильна ориентация на лидера: это обязательно нужно учитывать при построении деловых отношений. Однако при принятии решения латиноамериканцы все же немалое внимание уделяют и достижению консенсуса: только решение, одобрение большинством, спускается сверху вниз и реализуется на практике.
Резюме:
Итак, мы разобрались с социально-психологическим портретом латиноамериканца: все эти пункты обязательно должны быть учтены при построении коммуникации. Безусловно, некоторые из них нам чуть в большей степени близки и понятны, а некоторые - чуть в меньшей, однако о различиях русского и латиноамериканского менталитета с точки зрения бизнеса мы поговорим отдельно в следующей статье нашего цикла. Следите за обновлениями в моем телеграм- канале:@esp_kristina